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企业必须十分明确其为什么要对其销售人员进行培训,想要解决什么问题,哪些是销售人员所不知道的或还不能做得很好的?是他们知道所不知道的,训练他们做得更好,是对销售人员进行培训一般意义上的目的。由于销售人员的来源不同,知识和能力的结构不同,所以对销售人员培训的目标往往也不尽相同。如对于商业院校来的学生来说,他们都已经在学校里接受过基本的营销理论和销售知识的系统教育,所以对他们进行培训的目标可能主要是对行业和产品的熟悉,对销售实践过程的认识,以及对销售实践技能的培训;而对一些长期工作在销售第一线的人员来说,则会注重于对营销理论和销售理论的系统培训,引导他们用理论的思想去重新认识和总结其销售实践经验,从而产生一种新的升华。差异性市场营销策略的优点很明显,企业同时为多个细分市场服务,有较高的适应能力和应变能力,经营风险也得到分散和减少;由于针对消费者的特色开展营销,能够更好地满足市场深层次的需求,从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多,经营品种多,管理复杂,成本大,还可能引起企业经营资源和注意力分散,顾此失彼。正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为“组织市场”,所以有必要对其进行一下分类(图6-1),以作进一步的分析与比较。葡京官网线上开户人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系,传递信息,促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括:销售员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一,是企业重要的促销手段。

葡京官网线上开户2.有效性原则。即所选择的广告媒体及其组合,能有效地展示企业产品的优势,能有效地传递企业的各种有关信息,不失真、少干扰,有说服力和感染力,同时能以其适当的覆盖面和影响力有效地建立企业及产品的良好形象。3、早期多数接受者(早期大众)。这类人比一般人要早接受新产品,因为这部分人既慎重又不想落伍。他们要占全部人数的三分之一。企业可与竞争对手选择不同的目标市场覆盖策略。例如,竞争者采用无差异市场营销策略时,你选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易发挥优势。

品牌竞争是这四个层次的竞争中最常见和最显在的,其它层次的竞争则比较隐蔽和深刻。有远见的企业并不仅仅满足于品牌层次的竞争,而会关注市场发展趋势,在恰当的时候积极维护和扩大基本需求。柔性化本来是为实现“以顾客为中心”理念而在生产领域提出的,但要真正做到柔性化,即真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节生产工艺,没有配套的柔性化的物流系统是不可能达到目的的。20世纪90年代,国际生产领域纷纷推出柔性制造系统(FMS: Flexible Manufacturing System)、计算机集成制造系统((CIMS: Computer Integrated Manufacturing System)、制造资源系统(MRP-Ⅱ: Manufacturing Requirement Planning)、企业资源规划(ERP: Enterprise Resource Planning)以及供应链管理的概念和技术,这些概念和技术的实质是要将生产、流通进行集成,根据需求端的需求组织生产,安排物流活动。因此,柔性化的物流正是适应生产、流通与消费的需求而发展起来的一种新型物流模式。这就要求物流配送中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色,灵活组织和实施物流作业。企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。葡京官网线上开户营销部应承担的具体职能包括通过营销信息的收集分析与评价在各种营销状态下所面临的市场机会与竞争威胁;制定能满足顾客和企业两方面需求的产品最佳计划;进行营销渠道的维持、管理和促进活动;承担对促销对象、促销目标、促销手段的选择、确定等多因素的管理;以及营销日常行政事务、营销预算、营销绩效管理、人员培训、运输库存等日常营销行为等。

(a) 市场营销作为 (b)市场营销作为 (c)市场营销作为(d)满足顾客作为2. 噪音的必然性及其防止。在现代社会中,信息是大量存在的,信息的接受者不可能同时接受所有的信息,而必须根据其需要或经验,对其可能接触到的信息有选择地进行接受。这包括选择性注意、选择性理解和选择性记忆。对于某一发送者来讲,社会信息的大量并存和接受者接受信息的选择性,就使得信息传播活动中必然存在着大量噪音。噪音的存在会使发送者的信息最终不被接受或被曲解。要防止噪音,以保证信息传播得以成功,就必须分析影响接受者选择信息的因素。基本因素有两个方面:一是接受者的需要和经验。信息的接受者往往根据自己的特定需要去选择有关信息,并根据自身的经验去判别和理解信息,这是影响接受者选择信息的内在因素;二是信息刺激的强度。信息的接受者往往会特别注意和记住那些刺激相对比较强烈的信息,这是影响接受者选择信息的外在因素。所以信息的发送者只要根据接受者的需要和经验特点,注意选择适当的信息符号,并努力增强刺激的相对强度,就能比较有效地防止噪音的干扰。生活方式是影响消费者的欲望和需求的一个重要因素。人们的生活方式不同,对商品的需求也就不同。一个消费者的生活方式一旦发生变化,他就会产生新的需求。因此,越来越多的企业按照消费者不同的生活方式来细分市场,并按照生活方式不同的消费者群体来设计不同的产品和安排市场营销组合。例如,大众汽车公司专为“奉公守法的好公民”式的消费者设计了经济、安全和少污染的汽车;为“玩车族”设计和生产华丽、灵活和外型时髦的车。有些妇女服装的生产者,为“生活朴素”、“崇尚时髦”、“有男子气度”和“知识型”的妇女分别设计不同风格的服装。2001年中国城镇居民的人均可支配收入已达6860元人民币,比1995年增长了60%;农村居民的人均纯收入也达2366元人民币,比1995年增长50%。收入的稳定增长推动了消费的增长,2001年,城镇居民的人均消费支出约为5309元人民币,比1995年增长50%;农村居民人均生活消费支出为1741元人民币,比1995年增长33%。(见表3-3)

多部门营销策划的一般程序是:企业设立代表决策层的战略计划部门,负责听取营销部门及其他职能部门的意见,然后对企业的市场营销活动进行战略计划分析,规定在企业总体营销策划中各部门的任务与必须达到的目标,并承担对企业营销策划实施的评价与控制。营销部门和各职能部门则根据自己应该承担的任务和规定目标,制定各自具体的营销计划方案,经确定后执行并随时接受相关部门的评价与控制。差异性市场营销策略的优点很明显,企业同时为多个细分市场服务,有较高的适应能力和应变能力,经营风险也得到分散和减少;由于针对消费者的特色开展营销,能够更好地满足市场深层次的需求,从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多,经营品种多,管理复杂,成本大,还可能引起企业经营资源和注意力分散,顾此失彼。(3) 电子支付。这是Oracle电子商务的业务处理模块,它使得企业能配置自己的支付处理方法。企业的实际营销活动是一复杂的系统工程,因为一个企业的正常运行机制并非单个营销部门独立构成,而是由各自承担着不同职能的多部门组织结构构成,尤其是大型企业,往往还会由若干个不同层次组成。很显然,企业营销目标能否实现,不仅仅依赖于营销部门的努力,同时还决定于企业中从事产品开发、生产、财务、后勤以及行政等所有职能部门的通力协作。事实上,不同的职能部门有各自承担的任务,整个企业的营销总目标往往被分配成若干个专门化的目标,落实到各职能部门以及每个员工的身上。在许多情况下,营销方案的策划需要由企业的多部门来共同进行。必须使企业的全体员工都明确:企业的各个职能部门都是企业组成所不可缺少的,各自所采取的每项行动都与实现企业总体营销目标密切相关。

直复营销是一种互动的营销系统,它是一种使用多种传播媒体,以实现在任何地方产生可度量的回应和(或)达成交易之目的的促销形式。直复营销包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、网上营销及其他媒体营销。营销战略的选择还必须从企业实际的市场地位和竞争实力出发。因为在一个寡头垄断的市场上,企业通常会处于不同的市场地位,如领导者、挑战者、追随着和弥缺者等等(第八章),企业只有从实际的市场地位出发去选择相应的营销战略,才可能取得成功。葡京官网线上开户企业公共关系的策略可分为三个层次。一为公共关系宣传,即通过各种传播媒体向社会公众进行宣传,以扩大企业的影响;二为公共关系活动,即通过支持和组织各种类型的社会活动来树立企业在公众心目中的形象,以获得公众的好感;三是公共关系意识,即企业营销人员在日常经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的意识。公共关系意识的建立,能使公众在同企业的日常交往之中就能对企业留下深刻的印象。从这个意义上讲,公共关系经常是溶于企业的其他促销策略之中,同推销、广告、营业推广等手段结合使用,从而使促销的效果得以增强。

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